Vous avez déjà certainement entendu l’expression : « C’est la première impression qui compte » ? En vente et en prospection téléphonique, cette expression a encore plus de sens.
Lors d’une prospection téléphonique, selon la campagne, s’il s’agit de contacter de potentiels prospects qui ne vous connaissent pas : on parle d’appel à froid (« cold calling »). Ce type d’appel est fastidieux et il peut y avoir de nombreuses objections à gérer. Mais s’ils sont bien effectués, ils peuvent être une source de revenu important.
Qu’est-ce qu’un appel à froid ?
Un appel à froid est un processus par lequel des vendeurs prennent contact avec une liste de clients potentiels qui pourraient être en mesure d’acheter un certain service ou produit. À ce stade, les clients ne connaissent pas la marque ou l’entreprise qui les contacte, mais il y a souvent une chance qu’ils aient besoin de ce que l’entreprise offre.
L’objectif d’un appel à froid est d’avoir une première approche avec un prospect, d’obtenir plus d’informations ou de détecter un besoin réel que le produit de l’entreprise peut satisfaire. En plus de présenter votre offre, il faut également chercher à organiser une rencontre avec un agent commercial ou à éveiller la curiosité afin de lancer le processus de vente.
4 Conseils pour passer réussir un appel sortant à froid
Dans le cadre de la prospection téléphonique, les 20 premières secondes de la conversation sont super importantes. Ce court laps de temps est une étape importante pour inciter le prospect à rester avec vous et de ne pas raccrocher. C’est une étape vitale pour la réussite de l’appel.
Détendez-vous avant de passer l’appel
La plupart des gens (même les vendeurs expérimentés) ressentent une légère nervosité avant de passer un appel à froid, ce qui peut entraîner un manque de coordination, un blocage ou pire encore, un blocage au premier contre-argument que le prospect vous adresse.
La voix transmet beaucoup et le prospect pourra facilement distinguer votre nervosité, votre manque de sécurité ou votre tension par le biais du téléphone. Il est donc important, avant de passer un appel, de prendre un moment pour vous détendre.
Ce petit conseil, bien que simple, est celui qui aura le plus d’impact sur le taux de réussite de vos appels.
Ne donnez pas un argument de vente traditionnel
L’une des grandes erreurs que font de nombreuses entreprises est de « lier » les vendeurs à un script d’appel à froid trop strict. C’est une erreur fatale, car elle élimine la possibilité pour le commercial de trouver sa propre voix et ils ne sont généralement pas efficaces dans la plupart des cas.
L’une des clés du succès d’un appel à froid est de susciter la confiance du prospect. Prévoyez un script pour organiser et structurer l’appel téléphonique, mais, il ne doit pas être suivi machinalement, sinon cela donnera envie de prospect de raccrocher. Il permet simplement d’avoir une organisation, une structure d’appel pour gagner en efficacité. Vous pouvez par exemple utiliser la méthode de prospection téléphonique CROC.
Ce script ou méthode de prospection téléphonique aura dû être approuvé et testé en amont.
Éviter de faire perdre du temps à votre prospect
En général, les gens perçoivent la prospection par téléphone comme une perte de temps. Qui n’a pas d’ailleurs reçu des appels pour la vente de travaux d’économies d’énergie remboursés par l’état. À cause de nombreux abus, cette prospection pour travaux est d’ailleurs maintenant interdite en France.
Votre appel sera couronné de succès si vous parvenez à transmettre au prospect une véritable intention d’aider et de collaborer au lieu de lui faire croire que vous voulez juste son argent à tout prix.
Essayez plutôt de vous présenter rapidement, dites-lui que ce sera un appel court et allez droit au but.
Recherchez des informations sur vos prospects
Il vaut mieux obtenir le plus d’informations possible avant de prendre contact avec un prospect. Cela vous donnera plus d’assurance, et les informations récoltées vous permettront d’être empathique et d’établir une conversation pertinente pour le prospect.
Pour vous informer sur vos prospects, vous pouvez utiliser des réseaux sociaux comme LinkedIn (ici). Dans le cadre d’une prospection téléphonique B2B, cela vous permettra de mieux connaitre l’entreprise, ainsi que la position de votre contact dans cette entreprise. Des informations précieuses pour adapter votre appel de manière efficace.
